10月15日，無錫蠡湖增壓技術股份有限公司在深圳證券交易所創業板成功掛牌上市，公司董事長、總經理王洪其與嘉賓共同敲響上市喜鍾。公司股票簡稱為“蠡湖股份”，股票代碼為“300694”，本次公開發行股份總數不超過5,383萬股，保薦機構為東吳證券。

　　蠡湖股份成立於1994年，公司主營業務為渦輪增壓器關鍵零部件的研發、生產與銷售，主要產品為壓氣機殼、渦輪殼。渦輪增壓器作為汽車等領域內燃機的重要配件，可提高汽油發動機近20%的燃油效率、柴油發動機近40%的燃油效率，從而有效實現“節能減排”的目的。

　　自成立以來，蠡湖股份始終專註渦輪增壓器零部件的研發、生產與銷售，公司掌握模具設計開發、產品鑄造、機加工、檢測等各個生產環節的核心技術，具備較強的產品研發和製造能力，能夠滿足下遊客戶的同步開發要求；公司擁有發明專利58項、實用新型專利74項，是高新技術企業、國家火炬計劃重點高新技術企業、江蘇省科技型中小企業。

　　經過多年發展，蠡湖股份已掌握模具設計開發、產品鑄造、機加工、檢測等各個生產環節的核心技術，並可通過與部分客戶實現同步開發設計，參與到前期的產品結構設計中。據了解，蠡湖股份獲得霍尼韋爾授予的“全球供應商大會準時交付金獎”、三菱重工授予的“優秀供應商”、博格華納授予的“最佳質量獎”等榮譽證書，公司研發能力、生產管理、質量控制、及時交付能力等得到客戶的廣泛認可，並與霍尼韋爾、三菱重工、石川島播磨、博格華納、博世馬勒等著名跨國渦輪增壓器製造商建立了長期穩定的合作關係。

　　蠡湖股份董事長、總經理王洪其表示，成功上市不是終點，而是公司發展的新起點。未來，蠡湖股份將以登陸資本市場為契機，緊緊抓住國家大力推進“節能減排”政策的實施以及國際增壓器製造商全球化採購的市場機遇，通過資本市場融資擴大公司生產銷售規模，進一步鞏固和提升公司在國內和國際市場的領先地位，在做大做強現有業務的同時，根據下游市場發展情況，適時向新能源汽車零部件領域延伸，實現公司的可持續發展。

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最近的幾個事情

上周，我跟一個大公司交流，他們打算大舉進入B2B領域，想聽聽我們的想法。整個過程，我不斷被挑戰，問獲客成本、轉化率、留存率等等。接着，這個團隊花了很久跟我討論，B端業務的交易怎麼做，總的方法還是如何做出在線交易賺傭金方面。我終於忍不了，直接打斷他們，如果還繼續用這樣的C端邏輯，永遠也進入不了B端的世界。賣好車在B2B領域的探索，是非常寶貴的經驗，我們比任何人都清楚怎麼做B2B。從這公司出來，我有了做分享的念頭。

七年前，離開淘寶的時候，出版社約我寫過一本《玩法變了》。我當成當年寫給廣大淘寶賣家的分享，記錄了PC互聯網時代，我們在電商領域總結出的玩法。書賣的不錯，現在回去看看，很多玩法還在用。所以我就想，賣好車的經歷，是否也可以做一個階段記錄，未來，我們可以做更完整的總結。

10月23日，我們在北京開了一個發布會，發布了新的供應鏈產品。期間很多人問我，怎麼做金融，或者怎麼做物流，怎麼做交易。人們常常把供應鏈拆開考慮，卻忘了供應鏈要解決的問題是”貿易“，所以單獨做某一塊都沒有意義。這也需要完整的理解。

所以，我打算分享三個話題：

 

1. 汽車行業的變化和B2B的機會
2. 基礎設施又苦又累，有啥用？
3. B2B做交易的玩法真的變了！

一個一個說。

汽車行業會發生什麼，什麼時候會有B2B的機會？

今年的汽車市場，出奇的冷。金九銀十沒有出現，主機廠堆積如山頻頻放水，經銷商庫存高企風險倍增。我們不禁要問，發生了什麼，會發生什麼？

中國汽車行業會發生的變化有三個：

1. 產品本身變化。最大的變化就是”汽車“的”汽“字就快沒有了。當捷豹、奔馳、保時捷這樣的大廠開始全面布局電氣化，並形成量產的時候，我們知道，電動車終於不是只有特斯拉和老年人代步車了，而是真的新時代來了。新的產品，一定需要更新的渠道和銷售方式。
2. 銷售渠道變化。原先主機廠做決策，讓4S賣啥4S就賣啥，讓賣多少錢就賣多少錢，讓怎麼賣就怎麼賣的”計劃經濟“方式，已經轉變成了獨立經銷商想買什麼買什麼，什麼賺錢賣什麼的”市場經濟“方式。決策者變化了，渠道一定會革命。
3. 使用方式變化。網約車、融資租賃的發展，讓消費者原來越不關心車輛法律所有權是誰，只關心使用權。

新產品，需要更高效的供應鏈網絡；新渠道，也一定需要更高效的供應鏈網絡；新用法，催生大量新的租賃公司出現，如何在供應鏈端高效的獲得車輛，並形成租賃，也需要一套高效的供應鏈網絡。

 

所有的事情，都指向了一件事：高效的供應鏈網絡。

 

那麼，以前的網絡不高效嗎？還真不高效。高效就不會是現在這個要死不活的樣子。

那什麼叫高效的供應鏈網絡呢？

舉個例子，盒馬鮮生。盒馬鮮生售價也比普通賣場高不少，那為什麼人們還趨之若鶩？一個字：”鮮“。做到這一個字卻談何容易。盒馬必須保證在我家門口就有門店，作為前置的倉儲。盒馬必須擁有很好的冷鏈技術，保證魚到我家門口還是新鮮的。同時，最重要的是，盒馬必須有數據證明，我家門口可以放更多三文魚，在隔壁小區放更多扇貝。這套多個前置倉儲、保鮮物流、數據支撐的系統，就是一套高效的供應鏈網絡。有了這個，我們才會發現，盒馬鮮生得賣場效率比普通賣場高很多。

這關B2B什麼事？

還是拿盒馬來說明，更容易理解。盒馬其實是一個toB的生意。怎麼可能？我們看到，盒馬開放了自己的渠道和網絡，准入的供應商可以把車放進盒馬的門店，這樣賣貨效率一定高。給供應商提供前置倉儲、保險物流、數據支撐的系統，讓供應商可以更好地銷售，那你說這是一個什麼生意？

我之前分享過，在買賣雙方，有一方極其分散的時候，就有B2B誕生的機會。盒馬的機會，是供應商天南海北，消費者被集中在超市賣場的時候，就誕生了。那我們把三文魚換成汽車，情況正好相反，賣家相對集中，買家極其分散，而且還在更加分散，更加下沉，所以這也有機會。

機會就是，給極其分散的買家和集中的賣家，提供一套前置倉儲、保鮮物流和數據支撐的系統。

這就是B2B了。

如果行業的決策者沒有發生變化，流通的結構沒有變化，沒B2B什麼事兒。

如果行業的流轉效率足夠高，也沒B2B什麼事兒。

如果行業的兩端都很集中，更沒B2B什麼事兒。

拿這個標準看，有的行業真沒必要折騰。

聰明人一定會從“基礎設施”入手。

基礎設施是什麼？“水電煤”，沒有水電煤，啥都沒法干。

俗話說的“要想富，先修路”，說的也是基礎設施的價值。

基礎設施的好處是，誰都要用，誰都不惹。

在發生行業變革的時候，這樣的事情和選擇更加重要。因為，大多數人會在行業變革的時候，選擇“短平快”的事情，時間短，見效快，當然往往也死得快。因為行業大變化的時候，多種前端的業態會冒出來，多種機會出現，很難說哪一種會跑出來，或者哪一種一定對。換句話講，死亡率很高。

拿汽車來說，行業變化了，有人賣線索，有人進車來賣賺差價，有人四處開店賺售後，也有人線上收客賣租賃產品，還有線下開店賣租賃，五花八門，現在也說不準，哪一種就代表未來。光C端汽車金融，都沒辦法說未來是按揭佔主導還是租賃佔主導，是直租多還是回租多。

這個時候，選擇大家都要用的，誰都不惹的路子，可能是個不錯的選擇。這就是我常說的，要麼潛到水底，要麼站在浪尖。

如果要潛入水底去做基礎設施，就必須做到三點：1. 深入理解這個行業。2. 找到什麼是基礎設施。 3. 堅持做下去。

我們來理解一下汽車這個行業，如下圖，表明了汽車流通領域的6個主要利益攸關方，我們必須深入理解他們的生意本質，以及他們的需求，這樣才能找到基礎設施從哪裡入手。

• 主機廠，生意本質是造貨賣掉，最關心的是生產出來什麼時候能回款。所以他們丟不掉授權渠道4S，沒了人提車給錢，主機廠就憋住了。換一個角度講，也正因為此，主機廠本質上並不關心給他錢的是不是4S。這叫妻不如妾，妾不如偷。
• 4S，生意本質是完成任務拿返點，最關心如何把返利拿到，和如何把售後抓住。換個角度說，他們的車、錢、物流都是主機廠給的，向上會更容易，而向下卻很吃力。
• 小經銷商，生意本質是賣車賺錢，最關心有沒有錢賺。沒錢賺的生意不會做，跟他們談利益最管用。
• 融租公司，生意本質是買車來租收租金，最關心買來的車能不能租出去，租金能不能高，租客能不能多。所以他永遠不會採購滯銷車和小眾車。
• 資方，生意本質是資金買資產，最關心資產是不是好，是不是安全，然後是能不能有計劃的獲得資產。所以用什麼方法讓資方覺得東西好，看得住，還賣得掉就很重要。
• 倉儲物流，生意本質是收服務費，最關心效率高不高，周轉快不快。所以有什麼方法能讓他們感覺這裏更快，他們就會來。

理解這些，需要對行業有深刻的認知，在都理解了之後，我們就會發現所謂的基礎設施是什麼：

1. 一個讓賣方（主機廠和4S等）能夠速回款的服務。
2. 一個讓買方（小經銷商和融租公司）能夠快速賺錢的服務。
3. 一個讓買方、賣方、資方都有安全感的服務。
4. 一個讓資方能夠有計劃地獲取安全資產的服務。
5. 一個讓倉儲物流能夠批量拿到訂單的服務。

這就是對基礎設施的描述。

注意，我們沒有提到任何的倉儲、物流、金融、數據，但是上面說的每一個服務，都是要用到倉儲、物流、金融和數據！

賣好車通過接近4年的努力，把倉儲物流網絡建設好，把金融服務磨練好，把數據整理好。我們才敢說，我們“湊齊了”基礎設施需要的原材料，可以組裝這樣的基礎服務了！

上面的1-2-3-4-5，在我們這，整合出了一整套的供應鏈產品。這些產品還在更新迭代。這叫基礎設施的應用！

元素、服務、應用。三個層次。

也只有這樣，才是真正服務行業中的玩家，讓他們的業務變得更好。這才是一個平台的使命。

B2B到底怎麼做交易？

我的觀點很明確：在B2B領域，連接做交易是皮毛，撮合做交易是無聊，服務做交易才能看牢。

怎麼講？B2B確確實實經歷了三代：

第一代，早年的阿里巴巴為代表，賣家上傳商品，買家看，自己聯繫，之後跟平台沒關係。平台唯一能收的錢，就是會員費，中供鐵軍就是那群收會員費的人。阿里巴巴早年的廣告都是“賣方買方輕鬆找對方，阿里巴巴，商人的網站。”你看，這個價值，叫“找到”，那這一代平台知道的交易信息，是A找B可能買了C。

第二代，撮合，或者撮合加自營。撮合本質上是個黃牛生意，賺信息不對稱的錢，不管是賺差價還是賺傭金，做撮合的平台，最怕的都是賣家買家認識了，之後也就沒自己啥事了。所以撮合平台會自己做倉儲和物流，目的是在物流層面“隔離”買賣雙方。同時，當知道了差價和流向之後，撮合平台往往就會自營，因為自己做也能賺錢啊，幹嗎不。這一代平台知道的交易信息，是A找B買了C，價格可能是D，發貨E收貨F。但我為什麼堅持說撮合交易很無聊呢？因為互聯網的使命就是消除信息不對稱，是一定要買賣雙方自己溝通的。所以撮合沒有未來。

第三代，服務。通過各種服務“幫助完成交易”，買賣雙方自己交流，需要服務的時候平台出現，而平台提供的服務，都會獲取所有全面的交易數據。比如供應鏈金融服務，錢是平台付的，貨是平台拉的，那自然ABCDEFG都是全面、完整、準確的。這種方式，比第一代深入，比第二代不招人煩。

為什麼會有人堅持，B2B需要有一個“線上成交”的過程呢？

只有一個原因，C端交易做多了轉不過來。

B2B在線上生成的“平台認可”的協議，真的是人家買賣雙方簽訂的版本嗎，這是自己騙自己還是讓人家騙自己？

B2B平台下線上下單的交易價格，真的是成交價嗎？他們桌子下面的協議，有可能告訴你么？

B2B平台讓賣家上傳的發貨憑證，讓買家上傳的付款憑證，都是真的，還是只是為了走個流程？

B2B平台收到的“交易服務費”，是真的賣家覺得你幫他成交了給你付的錢，還是來刷的單？

所以，如果不能夠做到無害、清晰、完整、準確，就不要有這樣的“購買”按鈕！

人家的成交，該在哪裡就在哪裡。

你的服務，能做多少就做多少。

衛哲有個說法，叫“B2B並不是把蛋糕做大，而是把切蛋糕的效率提高”。

我的說法更俗一點： 判斷B2B有沒有價值，只看客戶給不給錢。因為B類客戶很實用，有用給錢沒用滾。

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所以，賣好車在B2B領域，從來不“做”交易，我們只“服務”交易！

這個服務做不做，只關心，服務是否能夠幫助成交，是否可以獲取清晰、完整、準確的交易數據。

 

說到最後，

我根本無所謂這種B2B叫x.0，更不關心投資者是否理解這樣的方式。

我們只相信，自己的實踐帶來的真實反饋。

我們只關心，客戶認為我們有沒有價值。

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