摘要 【外資堅定看多A股！摩根大通預計1500億美元將流入A股 看好三大關鍵領域】摩根大通預計，MSCI將A股權重從5%提高到20%，將吸引142億美元的被動資金流入，如果同時考慮主動流入，預計總共將有850億美元的資金流入。再加上富時羅素今年6月將A股納入其指數體系，預計上述調整將在2019年5月到2020年3月為A股帶來合計1500億美元的流入。（券商中國）

　　儘管近期股市籠罩上一層疑雲，但外資依舊堅定看好A股中長期的發展前景。

“短期內A股市場的波動性可能較大，甚至存在過度反應的可能。不過，現在的情況還不足以使我們立刻改變立場。”瑞銀證券中國首席策略分析師高挺稱。

MSCI最新在官網宣布，5月半年度指數審議結果將於北京時間5月14日公布，屆時將在官網公布新納入和剔除的個股名單，此番指數審議結果將在5月28日收盤後生效。根據MSCI在今年3月初的公告，5月半年度指數審議時將指數中的中國大盤A股納入因子從5%提高至10%，同時以10%的納入因子納入中國創業板大盤A股。這就意味着，MSCI指數中A股納入因子佔比提升在即，這將引來更多外資流入中國股市。

“今年以來，整體上中國股市表現優於全球其他市場，A股市場反彈伴隨着交易量和資金流動的快速復蘇。摩根大通繼續看好中國股票市場。”摩根大通亞太區副主席李晶7日在摩根大通第十五屆全球中國峰會媒體見面會上稱。

一方面，外資繼續看好中國股市，未來流入中國股市的外資規模有望繼續擴大。另一方面，為滿足外資投資中國證券市場的需求，國家外匯局今年以來加快QFII和RQFII的額度審批速度，數據显示，今年前4月QFII獲批額度規模超去年全年，單4月一個月獲批額度就占近九成。

QFII和RQFII獲批額度的明顯提速，也與外資持續流入境內證券市場緊密相關。國家外匯局表示，我國擴大對外開放的決心和正在推動的一系列改革舉措，使得我國金融市場對外資越來越有吸引力。我國股票市場和債券市場相繼被納入多個全球重要指數，也使外資對我國金融市場有較強的配置需求。

　　未來一年內預計吸引1500億美元外資流入A股

MSCI曾在今年3月初宣布，將分三步提高A股權重至最終的20%，與此同時，富時羅素早前宣布將在2019年6月將A股納入其指數體系。

A股被更多的國際主流指數納入自然是利好吸引外資。摩根大通預計，MSCI將A股權重從5%提高到20%，將吸引142億美元的被動資金流入，如果同時考慮主動流入，預計總共將有850億美元的資金流入。再加上富時羅素今年6月將A股納入其指數體系，預計上述調整將在2019年5月到2020年3月為A股帶來合計1500億美元的流入。

李晶表示，摩根大通繼續看好中國股票市場，主要有以下五方面原因：

一是財政和貨幣政策寬鬆以及溫和的經濟復蘇；

二是在2018年調整后，今年年初的市場極具估值吸引力；

三是人民幣表現較為穩定；

四是對資本市場融資的政策支持；

五是更溫和的美聯儲政策立場。

除股票市場外，債券市場吸引外資的規模也顯著增長。且隨着中國債券市場逐步納入國際主流債券指數，同樣會帶來更多增量外資的進入。摩根大通就預計，未來若中國債券市場完全納入三大全球主要債券指數(摩根大通全球新興市場多元化國債指數(GBI-EM GD)、彭博巴克萊全球綜合債券指數(Global AGG)和富時全球政府債券指數(WGBI))，可能會產生高達2500-3000億美元的資金流入。

國家外匯局新聞發言人王春英近日就表示，未來一段時間，境內證券市場對外開放仍會主要表現為境外資本有序凈流入。目前，在中國的債券和股票市場中，外資持有比重仍然比較低，在兩個市場的佔比都只有2%到3%左右，這個水平不僅明顯低於發達國家，也低於一些主要的新興市場國家。未來我國將成為全球投資者多元化配置資產的重要目的地，境外資本流入仍具有較大提升空間。

　　短期內A股波動性將加大

5月6日，包括A股、美股在內的全球金融市場都經歷了大幅震蕩，市場避險情緒陡升。

高挺表示，股市大跌為投資者提供了逢低布局的機會。短期內A股市場的波動性可能較大，甚至存在過度反應的可能。

“不過，現在的情況還不足以使我們立刻改變立場。考慮到短期的不確定性增加，依然相對看好在近期經濟下行環境中盈利相對穩健因而更具防禦性的消費板塊(食品飲料、家用電器、免稅運營商、機場和汽車)。”高挺稱。

瑞銀財富管理投資總監辦公室方面則認為，投資者5月打的不是終局之戰。儘管A股4月份漲幅明顯比一季度低，但‘5月賣出離場’(Sell in May and go away)並不是好的策略，長期而言，投資者最終可能得不償失。

　　三大關鍵領域成中國經濟未來發展“引擎”

得益於中國經濟一季度超預期的良好表現，摩根大通最近上調了對中國2019年經濟增長預測至6.4%，並認為未來兩個季度的經濟將繼續保持當前穩健的增長勢頭。

李晶認為，由於經濟復蘇強於預期，目前的政策立場可能將保持現狀，中國暫時不需要進一步的政策寬鬆。

“中國經濟增長的故事還在繼續，對全球的投資者來說，中國代表着全球最具吸引力的機會。”李晶稱，摩根大通預計，到2030年中國的GDP將達到29萬億美元，約為美國GDP的90%。

中國經濟正處於轉型升級的過渡期，在李晶看來，當前及未來一段時間內，推動中國經濟發展的“引擎”，將來自以下三大關鍵領域：

一是科技創新

科技創新正在改變中國經濟的格局。中國的大型互聯網公司很可能在人工智能領域佔據全球領先地位。

李晶認為，中國互聯網領域現有的三大支柱業務模式——廣告，遊戲和电子商務已經逐步成熟，在下一個5至10年，新的增長動力將從消費者導向的商業模式轉向企業導向的商業模式。領先的中國互聯網公司具有世界級的人工智能研發能力，能夠影響經濟體系的大部分領域，並進一步拓展他們的海外市場份額。

二是5G

摩根大通預計，電信基礎設施，特別是5G，將會在2020年到2030年間顯著帶動中國經濟增長。在所有網絡建設任務中，5G將會是未來5至10年內最為重要的發展方向。

其中，智能汽車無人駕駛、智慧城市、物聯網、工業自動化、雲計算等領域將直接受益於5G的進一步發展。

“我們認為5G將會引領中國電信基礎設施的跳躍式發展，並將在未來十年內顯著帶動GDP增長。到2030年，中國約6%的GDP將會由5G產業直接貢獻。”李晶稱。

三是醫療健康/生物技術

李晶稱，隨着家庭收入的提高，人壽保險的支出將有所增加。老年人口的增加迫使醫療行業不斷在控製成本的同時提供更優質的服務。中國醫療健康支出佔GDP比例仍遠低於全球水平，因此醫療健康支出的增長將繼續超過GDP增長。中國醫療健康領域的投資機會將會覆蓋生物技術創新、生物技術研究和製造、以及創新葯研發等。

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（文章來源：券商中國）

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摘要 【馬化騰笑了！騰訊啟動”印鈔機” 收費版”吃雞”遊戲來了！市值一度飆升千億】大家都聽說過“吃雞”遊戲吧，騰訊在2018年2月的時候發布兩款手游《刺激戰場》以及《全軍出擊》，但是問題在於沒有獲得版號，所以一直未能進行付費嘗試，是以測試的狀態在運營。而5月8日開始，這一切都變了。（中國基金報）

　　繼王者榮耀之後，騰訊今天終於迎來新的一顆搖錢樹，或者乾脆說印鈔機也行。

大家都聽說過“吃雞”遊戲吧，騰訊在2018年2月的時候發布兩款手游《刺激戰場》以及《全軍出擊》，但是問題在於沒有獲得版號，所以一直未能進行付費嘗試，是以測試的狀態在運營。

所以雖然“吃雞”在國內的火熱程度並不輸給《王者榮耀》，但未能為騰訊帶來太多的收益。

而5月8日開始，這一切都變了。

　　刺激戰場沒了，和平精英來了

5月8日一早，官微@絕地求生刺激戰場發感謝信稱，測試已於5月8日正式結束，感謝大家長久以來的支持。

並表示同樣由光子工作室自研的新品反恐賽事競技體驗手游將於5月8日公測。

遊戲app中显示，新的一款遊戲《和平精英》今日開始公測。

根據反饋，《和平精英》與《刺激戰場》從畫面到玩法上幾乎一樣，《刺激戰場》中的相關數據也被直接複製到了《和平精英》中，其中包括，畫風等方面幾乎一模一樣，並且繼承了後者的賬號數據，包括同一賬號中的等級、服裝、道具等。

就連遊戲也不用重新下載，蘋果手機的話，直接在App Store上直接更新，就變成了新遊戲《和平精英》。

雖然玩法與“吃雞”相似，但在內容背景設定上有明顯區別。

官方稱，該遊戲為向守衛國家領空的藍天勇士致敬，特邀請空軍招飛中心協助指導。

而對於該遊戲與此前停服的《絕地求生：刺激戰場》之間的關係，騰訊方面表示，《和平精英》是一款新遊戲，定位為騰訊自研反恐軍事競賽體驗手游，從核心玩法到具體UI，都符合主管部門相關要求，與《刺激戰場》、絕地求生有本質的區別。

遊戲世界觀被設定為反恐背景，而玩家在遊戲中更是能看到國產重型軍用運輸機運20、殲-20戰鬥機、殲-10戰鬥機、武直-10、空警-500預警機等身影。

百人同場競技是構成《和平精英》主要玩法的關鍵。《和平精英》運營團隊方面表示，遊戲中，玩家可以在不同的擬真場景里，通過完成搜集偵查、組隊合作、戰術分工、掩護救援等，在百人軍事競技中獲得最後的勝利，強大的反外掛功能也保障了遊戲競技的公平性。

新作畫風很友好，傷人不見血，揮手saybyebye

隨着2017年下半年，以《絕地求生：大逃殺》為代表的吃雞遊戲開始走紅，但當時原國家新聞出版廣電總局主管行業協會旗下媒體當時曾表達否定態度稱，“由於該類遊戲不僅普遍存在大量血腥、暴力內容，而且其類似於古羅馬角斗場式的遊戲體驗與生存理念的設定嚴重偏離我國社會主義核心價值觀和中華民族的傳統文化習慣與道德規範，不利於青少年消費者的身心健康。鑒此，對於‘大逃殺’這類鼓勵殺戮、尤其單純以殺死其他遊戲玩家扮演的角色為手段實現最終目的的遊戲，總局明確持有否定態度，將難以獲得出版運營許可。”

而新款遊戲《和平精英》遊戲里做了大量調整，最明顯的是擊殺敵方后，敵人不會死去，而是收拾行李放下盒子和你揮手再見。

遊戲中，玩家被模擬子彈擊中不再產生任何飛濺液體，也不會出現倒地等動作，而是在揮手拜拜后，安然退出演習競賽。這和此前流傳審核標準一致。

《和平精英》4月已經拿到版號，確定過眼神，可以收費了

4月10日，原國家新聞出版廣電總局網站公布了《2019年4月份國產網絡遊戲審批信息》，一共有40款遊戲獲得版號，審批時間為4月9日，騰訊這款《和平精英》位列其中。

只不過當時騰訊並未透露太多消息，大家也沒有太過關注。

在《和平精英》的遊戲獲批版號后，外界就在猜測，這款幾無公開信息的遊戲，會不會成為騰訊旗下“吃雞”手游《絕地求生刺激戰場》或《絕地求生全軍出擊》的替代品。

當時就有不少機構預測，這就是收費版的吃雞遊戲。

儘管《和平精英》的相關細節尚沒有曝光，也沒有任何渠道獲得試玩版。不過有分析判斷，《和平精英》可能是一款戰術競技類手游。

藍蓮花研究機構認為，通過導量到獲取版號的吃雞手游《和平精英》，騰訊的手游大作《刺激戰場》或已經實質性的解決了版號問題。

野村證券看法相同，其認為騰訊自研的《和平精英》或會成為《絕地求生》手游的一款替代品。

《和平精英》官網显示，《和平精英》“首次上線背包/頭盔皮膚，遊戲內開啟。”這意味着《和平精英》極有可能走向《王者榮耀》一樣依靠“皮膚”等虛擬產品的變現之路。

“吃雞”手游買皮膚、買道具的時代或許真的要來了。

年流水或超百億

當然，外界最關心的還是這款遊戲能給騰訊掙多少錢？

受版號暫停發放影響，騰訊遊戲營收從2018年第一季度的287億元跌至第四季度的241億元，同比增速從26%降至-1%。騰訊控股總裁劉熾平在2018年年度業績發布會上解釋稱，遊戲版號暫停審批，使得公司包括受歡迎的“吃雞”遊戲在內的遊戲無法變現，版號審批開放后，公司有8款遊戲獲得審批。

與國內苦苦等待版號而不得相比，騰訊吃雞手游《PUBG Mobile》在海外則頗為滋潤，不管是在下載端，還是變現端。

《PUBG Mobile》自去年3月份開始出海之路，並於4月中旬在其國際版本開啟遊戲內購。2019年1月份，《PUBG Mobile》PK掉了《荒野行動》登頂出海手游收入榜，騰訊完成逆襲總共花了10個月。

3月份，《PUBG Mobile》營收再創新高。Sensor Tower數據显示，該遊戲3月份全球收入達到6500萬美元，較2月份大漲83%，較上一個營收記錄，1月份4500萬美元的流水增長43%。

在2019年第一季度，《PUBG Mobile》全球吸金1.49億美元，擠下Epic Games《堡壘之夜》，首次入圍手游暢銷榜TOP10。

根據Questmobile數據，在2019年2月，《刺激戰場》是中國月活第一、日活第二的遊戲，月活為1.86億，相較之下，《王者榮耀》月活為1.85億；日活為6924萬，相較之下，《王者榮耀》有8151萬。

按照海外版《PUBG Mobile》的變現方式，《和平精英》的變現方式主要包括服飾、Battle Pass 等。

藍蓮花機構判斷，《和平精英》早期或釋放大量玩家充值需求，保守估計首月月流水或破 15 億人民幣，穩定期月流水約在 8 億人民幣，年化流水過 100 億人民幣。

騰訊盤中一度大漲超3%

受到利好消息刺激，今天開市騰訊股價一度沖高至395港元，市值增長超過1400億港幣，或1200億人民幣。但收盤漲幅收窄至1%。

我準備去充錢了，你們呢？

（文章來源：中國基金報）

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摘要 【北向資金不斷賣出 中金公司卻對貴州茅台喊價上千元！這回該跟誰?】本周貴州茅台股價加速下行，距離前期高點回撤已經超過10%。除了大盤疲弱外，更直接的導火索是，“五一”期間，貴州茅台集團營銷公司掛牌成立，市場擔憂控股股東成立營銷公司會損害上市公司的利益，上交所於7日深夜問詢。（中國證券網）

本周貴州茅台股價加速下行，距離前期高點回撤已經超過10%。除了大盤疲弱外，更直接的導火索是，“五一”期間，貴州茅台集團營銷公司掛牌成立，市場擔憂控股股東成立營銷公司會損害上市公司的利益，上交所於7日深夜問詢。

北向資金直接選擇了用腳投票，對貴州茅台本周三個交易日的凈賣出金額高達40億元。

但在市場一片質疑聲中，中金公司卻給出了1250元的目標價，買方與賣方顯露巨大分歧，這回投資者會跟誰？

三個交易日跌幅超9%

“五一”期間，貴州茅台集團營銷公司掛牌成立，引發市場高度關注。市場擔憂，茅台集團100%控股的營銷公司，可能會直銷經營股份公司去年至今削減經銷商數量后留出來的茅台酒配額，從而損害上市公司利益。

按捺不住的部分貴州茅台的小股東就此事實名向上交所發送投訴信，上交所迅即在5月7日發出對貴州茅台的監管工作函，要求說明控股股東成立營銷公司並全資控股情況下，是否擬全盤直銷經營上市公司茅台酒配額，是否可能形成金額較大的關聯交易等事項。

貴州茅台的一季報显示，經銷商一季度減少了533家。分析人士認為，茅台酒經銷商數量被大規模壓縮，市場曾預期貴州茅台將直銷去年至今削減經銷商留出來的茅台酒配額，按照1299元/瓶商超渠道供貨價，每瓶酒可以多賺330元利潤，但控股股東設立營銷公司一事使得這一預期存在落空的可能，也直接打壓了貴州茅台的估值。

今年以來，在亮麗業績的推動下，貴州茅台的股價扶搖直上，一路衝上600元、700元、800元和900元大關，並在4月下旬最高摸至990元。但隨着近期直營事件的發酵，外加A股大盤疲弱，貴州茅台的股價也成了最先倒下的標桿。“五一”假期歸來之後的首個交易日就大跌近7%。

截至8日收盤，貴州茅台報收於884.4元，本周前三個交易日的跌幅已經高達9.2%，遠遠跑輸大盤。

目標價1250元，火上澆油

就在輿論高度關注之際，中金公司拋出了一份將貴州茅台目標價上調26.3%至1250元的研究報告，更為貴州茅台的關注熱度火上澆油。

中金公司認為，隨着茅台酒需求進一步提升，供給緊張，公司提價和放量的內在能力達到近年來的新高度，而市場給予茅台的盈利預測和估值仍然沒有反映其內在價值，同時集團營銷公司的設立不會改變上市公司獨立產品定價權，需要依照市場一致定價，並間接推動渠道商開發新的團購客戶而不是靠存量客戶受益。

中金公司表示，當前中國白酒進一步走向高端品牌消費升級，對茅台和五糧液的高端需求放大，帶動其量價齊升，茅台的產品結構升級將迎來快速提升階段，飛天茅台零售價達到2200元的價格也證明了高端消費升級的基本門檻大幅度提升，茅台的提價能力仍然沒有完全體現，使得公司當前股價被低估。

跟嗎？投資者眾說紛紜

部分資金近期在用腳投票。比較明顯的是北向資金本周以來的三個交易日呈連續凈賣出狀態，合計凈賣出貴州茅台金額高達40億元。5月6日，貴州茅台被凈賣出14.3億元；5月7日，貴州茅台被凈賣出12.36億元；5月8日，貴州茅台被凈賣出13.49億元。

東方港灣董事長但斌表示，茅台集團成立營銷公司，對茅台酒提價不會有任何影響，受影響的是經銷商數量減少收回的茅台酒配額本來屬於股份公司的利益，由於新成立的公司負責銷售，這部分利益可能會受影響。

“貴州茅台作為中國A股的龍頭藍籌企業，應在企業治理、規範運作方面，成為標桿企業，起榜樣帶頭作用，而不是相反。其實很多辦法可以做到雙贏……”但斌說。

截至8日收盤，貴州茅台的動態市盈率和靜態市盈率均已經超過30倍。也有部分市場人士認為，國際上藍籌股的估值區間一般在8-25倍，貴州茅台當前的股價已屬高估，今年以來市場對貴州茅台的熱捧，其實已經隱含了市場所憧憬的、由於經銷商數量減少收回茅台酒配額所帶來的直銷效應。

本周貴州茅台股價加速下行，距離前期高點回撤已經超過10%。除了大盤疲弱外，更直接的導火索是，“五一”期間，貴州茅台集團營銷公司掛牌成立，市場擔憂控股股東成立營銷公司會損害上市公司的利益，上交所於7日深夜問詢。

北向資金直接選擇了用腳投票，對貴州茅台本周三個交易日的凈賣出金額高達40億元。

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（文章來源：中國證券網）

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摘要 【自營業務受挫 多數上市券商4月凈利環比大幅下滑】截至發稿，已有包括中信證券、華泰證券、海通證券、國泰君安等在內的22家上市券商披露4月經營業績數據。從財務簡報來看(母子公司合併口徑，下同)，絕大多數上市券商的4月凈利潤環比出現大幅下滑。（上海證券報）

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市場行情的轉弱，立刻在上市券商的4月報表中得到了體現，有小券商凈利潤環比下降幅度超過90%，即使排名第一的券商，凈利潤環比也下降了六成。

截至發稿，已有包括中信證券、華泰證券、海通證券、國泰君安等在內的22家上市券商披露4月經營業績數據。從財務簡報來看(母子公司合併口徑，下同)，絕大多數上市券商的4月凈利潤環比出現大幅下滑。

營收方面，在有同比數據的19家券商中，15家券商同比增長，中信證券、國金證券等4家券商同比下降。在有環比數據的22家券商中，僅華西證券及國海證券環比增長15.38%和12.07%，其餘券商環比均下降。其中，東北證券4月營收同比降幅最高，達80.19%，第一創業和天風證券同比降幅在70%左右。

頭部券商中，國泰君安、中信證券、海通證券、華泰證券、廣發證券4月單月營收均超過10億元。第一名國泰君安營收達16.75億元，環比下降37.39%，但營收數據領先第二名中信證券2.2億元。

上述5家券商的單月凈利潤均超過5億元，凈利潤排名依次為國泰君安、海通證券、中信證券、華泰證券和廣發證券。國泰君安4月實現凈利潤6.21億元，海通證券和中信證券分別實現凈利潤5.83億元和5.71億元。

凈利潤方面，在有同比數據的19家券商中，6家同比下降，13家同比增長。但環比數據表現差強人意，在有環比數據的22家券商中，20家環比下滑，僅華西證券和國海證券逆勢增長，分別環比上升了4.53%和53.66%。

與今年3月業績相比，凈利潤環比降幅最大的是第一創業，凈利潤環比下降98.18%；其次是東北證券，環比降幅為95.43%。此外，環比降幅超過50%的還有天風證券、國信證券、東興證券等11家券商。

滬上某中型券商的非銀分析師表示，券商4月業績普遍環比下降是符合預期的，一方面因為券商有部分收入通常會在季度末確認，每季度末券商利潤本來就會高一些；另一方面，4月份市場環比交易量以及權益自營業務的收益率都有所下降。“而同比數據表現強於環比數據，是因為去年同期基數較低。”

上述分析師進一步解釋道，對於券商業績的關注點主要集中在自營業務上，今年以來自營收入占營收比重最高，彈性大，對業績影響最大。“傭金率下降后交易量的波動對收入影響正在逐步減弱，其實券商現在已經沒有那麼依賴傭金收入了。因此，雖然4月份市場成交量下滑並不嚴重，但券商的凈利潤環比卻大幅下滑，主要原因還是股市行情趨弱，自營業績受影響。”

附：上市券商業績排行榜（來源：券商中國）

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（文章來源：上海證券報）

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【億邦動力訊】5月8日消息，億邦動力獲悉，阿里巴巴發布了新國貨計劃。

據悉，計劃內容包括5點，未來阿里將協助全國1000個產業集群進行数字化升級；同時創造200個年銷售過10億的國產品牌；並且幫助200個老字號年銷售過億；另外扶持20萬個年銷售500萬的淘寶創意特色商家；最後通過天貓海外、Lazada和速賣通幫助70萬國貨商家出海。

本周揭曉的2019最具價值中國品牌100強榜單上，阿里巴巴位列第一，阿里巴巴的合作夥伴佔百強的七成以上。以阿里巴巴為代表的数字平台已經成為新國貨孵化器。

另外，阿里方面還對各地國貨的新老“三寶”進行了總結，具體內容如下：

人人都愛淘個寶，大牌個個在天貓。

十億人民九億淘，還有一億把好貨造。

拿出手機搖一搖，選出國貨新三寶。

北京老三寶：景泰藍，象牙雕，北京烤鴨呱呱叫。

北京新三寶：故宮口紅牛欄山，天貓一溜老字號。

上海老三寶：寶鋼好，顧綉俏，五香豆出在城隍廟。

上海新三寶：光明永久大白兔，老字號也不比北京少。

東北老三寶：人蔘貂皮烏拉草，東北三寶天下曉。

東北新三寶：冰天雪地擼燒烤，淘寶直播帶貨好。

浙江老三寶：金華火腿龍井茶，杭州西湖聲譽高。

浙江新三寶：淘寶天貓支付寶，吃喝玩樂離不了。

廣東老三寶：功夫茶，菠蘿蜜，大香蕉呀更沒比。

廣東新三寶：服裝數碼大灣區，產業革新粵字號。

福建老三寶：文昌魚，大桂圓，壽山石雕美名傳。

福建新三寶：特步安踏361，晉江生產質量高。

山東老三寶：煙台蘋果，萊陽梨，青島啤酒數第一。

山東新三寶：海爾、海信賣全球，章丘鐵鍋新網紅。

雲南老三寶：普洱茶，大理石，白藥專把紅傷治。

雲南新三寶：咖啡豆，玫瑰花，國產葯妝人人誇。

重慶老三寶：麻辣火鍋，棒棒軍，帥哥美女不得少。

重慶新三寶：夜景美，網紅多，高德地圖離不了。

河南老三寶：樂比梨，南陽牛，許昌煙恭弘=恭弘=恭弘=叶 恭弘 恭弘 恭弘真好抽。

河南新三寶：玉器牛肉雪地靴，許昌假髮賣全球。

（文/K.K）

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不管你是3歲頑童，還是80歲元老，你都可以品味零食的香甜軟糯，唇齒留香。失戀吃零食，告別前任；升職吃零食，可喜可賀；加班吃零食，滿血復活。那麼你可曾想過，為什麼有時候你明明不餓，卻很想吃零食？

我叫莫俊，於2014年加入良品鋪子，主要負責公司市場營銷、銷售、商品、人事、組織的工作。本周課程，我將圍繞数字化運營開啟全渠道增長，為大家分享良品鋪子的成功經驗。

良品鋪子從2006年第一家門店開業到2016年擴張至2000多家店，卻不得不受制於經營成本、人力成本的增加，面臨門店營業額個位數增長。經過兩年的数字化改造，良品鋪子重回雙位數增長（25%），並保持較高復購率（70%）。那麼，良品鋪子是怎麼做到的呢？

数字化運營，比競爭對手賺得更多

首先，提升每個業務單元的產出，讓零售業回歸到“你能否比別人更能賺錢”的本質，去更主動經營。良品鋪子作為傳統零售業，核心業務是門店，如何從店內走到店外，更主動了解、滿足並激發用戶需求，至關重要。

其次，更高效的匹配。通過提高內部供應鏈效率與渠道能力，精準匹配用戶需求，使用戶產生更大的喜悅感和體驗感。

由於，良品鋪子各單元銷售比為——7：5：1，即全渠道銷售70%，門店銷售50%，電商10%。所以我們力出一孔，着力對門店進行数字化改造。

全渠道營銷，銷售額十倍速增長

單店經營的核心指標在於拉新、復購、提客單。從顧客端，能否有新客進來、形成復購、成為品牌忠誠會員。從企業端，能否為用戶提供良好體驗，讓用戶買的更多、買的開心，從原來僅僅購買幾個產品變成買新品、買招牌，以此提升客單價。

零食品類有一個特點：90%的消費來自衝動性購買，決策門檻很低。所以，要從各個維度、各個觸角，全方位激發用戶購買需求，讓用戶吃得停不下來，一停下來就渾身瘙癢。

雙十一俗稱，“電商平台的狂歡日，商家的恐懼日”。商家最恐懼的，就是用戶平時捂住錢袋，都攢到雙十一再全民剁手，去享受一次饕餮盛宴。這會影響到雙十一之前兩周到三周的銷量。

如今，這個局面大有改觀，這源自於良品鋪子全渠道銷售模式，為門店重新賦能和流量導入。從11月3日開始，通過門店+APP、微信朋友圈、外賣、社群等進行全方位蓄水、引導，推動雙十一銷量激增六倍，銷售額達到6200萬，活動曝光人次2300萬，其中智能導購貢獻最大，收穫1525萬銷量。

雙十一活動中，有三個關鍵點有助於營銷獲客、裂變拉新：

1. 雙向互動。在雙十一時，你是否被商家眼花繚亂的促銷信息搞的無從下手，你是否需要大海撈針才能找到你真正需要的產品？以往的營銷靜悄悄，商家都是默默將優惠放到用戶錢包里。而良品鋪子通過導購在臨近活動前兩周到最後一周與用戶高頻互動、交流，有助於提醒用戶“優惠力度巨大，不買虧了”，這比簡單分發優惠券，更行之有效。

2. 近場。在購物過程中，越接近購物場景、轉化率越高。雖然在我們日常中，有很多流量高地，但是這些流量能否帶來高轉化不得而知。

3. 爆品。對於新客，最重要的是讓他知道你的招牌菜，用一個最有價值的產品，以最有力的價格打動他，完成轉化。

雙十一后，我們將最有效的裂變玩法落地，通過拉長蓄水期，讓營銷的爆點更爆，製造緊迫感和稀缺感，加快用戶購買決策。良品鋪子的員工，時常會給用戶發信息。例如，“親，最近怎樣，好久不見、甚是想念”，“親，最近陰雨綿綿，保重身體”等等。由此可見，導購的作用不再局限於賣貨，而是對用戶進行人文關懷，成為用戶的朋友。

了解用戶，是對用戶最大的忠誠

大促過後，會帶來很多新用戶。這時候，我們應該如何留住客戶？很多企業都希望用戶對自己忠誠，但少有企業在思考自己是否對用戶忠誠。對用戶忠誠，就是要了解用戶偏好，進行精準營銷匹配。

所以，我們可以通過RFM模型，即Rencency（最近一次消費）、Frequency（消費頻率）、Monetary（消費金額），並根據良品鋪子幾千萬會員數據，對用戶進行分類。下圖中紅色的部分就是頻次高、消費也高的用戶，我們把他定義為忠誠顧客，而近三個月的用戶稱為偶然顧客，這部分用戶非常容易流失。

有了這個分類之後，我們到底應該如何去服務這些用戶？零售業遵循2080法則，20%忠誠顧客貢獻60%銷售。因此，我們選擇運營頭部20%用戶，引入老客運營的工作邏輯——合適的人、合適的內容，去做這件事情。

什麼叫合適的人呢？我們對20%的忠誠用戶進行細分，一些為底部忠誠用戶，另一些則為頭部忠誠用戶，我們希望將底部忠誠的用戶提升到頭部去，也就是忠誠升級。例如，我們會給銷售制定目標，如果是普通忠誠的人，這意味着他消費頻次高、單價低，那麼我們的目標就是提升客單價。

定了目標后，通過分析消費數據發現用戶行為特徵，推測他的需求偏好，設定品類偏好、購買力偏好、活動形式偏好、消費間隔等等。舉例來說，對於“肉食動物”，我就要給他推薦類似活動，並根據他的年齡提供關聯產品，達到“啤酒+尿布”的購買效果。

選好商品、組好貨后，通過分析用戶購買渠道（電商、門店）、購買時間（平日、周末、節假日），導出完整營銷策略，給到市場人員，整合營銷方案。

活動案例：了解用戶偏好，精準營銷

從用戶特徵和需求出發，驅動營銷人員設計營銷方案，很大程度上規範了營銷人員思維習慣、思考方式及工作方式，比以往拍腦袋決策更有效果。

A會員，是一位比較偏好果乾果脯的品類、並不care積分、喜歡高性價比產品的優質忠誠度金卡會員，他的主要問題是到店頻率低。我們發現，他購買時間大多數為休息日，經常使用微信和APP端接收信息。

於是，我們通過將產品需求定義為果乾果脯，將溝通話術以傳遞“利益點+產品核心價值觀”為核心，如“叮！車厘子干新品免費領取券到賬，富含維C，美容又養顏；良品用【新】帶你玩轉味覺地球，更多新品進店諮詢”。該用戶購買時間為休息日，於是我們選擇每周五給他推送優惠信息。這種營銷策略效果頗豐，以1：13的投資回報率，提高6%客單價、10%到店率、15%到店頻次。

由此可見，了解一個人，才是對TA真正的忠誠。

如何建立数字化平台？

下面我們來講一講，如何運用数字化工具進行平台建設。

曾經的良品鋪子在系統投入的時候，往往缺啥買啥。最近幾年，隨着對数字化的慢慢探索，我們開始從最迫切、最緊急的地方着手，去整理和構建数字化工具。那麼，公司8000號人，日復一日重複工作，如何讓這些人每一分鐘、每一個動作都獲得最大產出？

五步，構建完整数字化工具

第一，圍繞一線員工構建的数字工具鏈路。以剛剛提到的營銷活動為例，即使一線員工啥也沒做，我也可以看到工作效果。從在線任務分發到用戶是否打開營銷信息、是否領券、是否核銷，全鏈條透明形成閉環，讓上班摸魚的員工無處遁逃。

第二，在線學習培訓。兩三年前，我們做營銷活動的流程是：發送郵件，從總公司到分公司到區域主管到店長，層層開電話宣講會。有些員工似懂非懂，導致實際營銷效果和預期差異較大。現如今，我們將流程精簡到兩層。由總部的市場部門直接對接所有的店長、店員，在同一時間發起直播，告訴員工活動目標、關鍵節點、售賣方式、話術等等。直播完成后，收集員工意見和反饋，同步給總部市場部的人改進營銷方案。

第三，用戶在線觸達。曾經有單交易，用戶在購買產品時，要求附一封道歉卡給他女朋友。由此可見，這次提單不再單純是一次的買賣關係，而是賦予更多人情味，接下來的目標就是如何持續和用戶成為好朋友。

第四，活動效果在線。通過評估營銷效果，即如何做、什麼時候做、做得怎麼樣，促進營銷轉化，評估員工表現，並將優秀員工經驗與其他同事分享、學習，提升員工表現。

第五，活動收益在線，即通過設定目標報酬，讓員工提前就知道自己能夠拿到多少錢，這樣他就會力爭上游、越干越得勁。

綜上，我們在構建数字化工具時，既要回歸到一線、解決一線的問題，又要將核心任務全部在線化，提升員工效能產出，讓他賺到更多的錢，讓他的生活更輕鬆快樂、妙趣橫生。

當我們有了数字化工具后，我們就會發現有些工作環節多此一舉，通過讓組織更加扁平、簡化工作流程，提高溝通效率與透明度，讓我們後台部門能夠了解前線需求，“讓聽得見炮火的人呼喚炮火”。於是，我們的員工會產生滿足感，因為很多徒勞無功的活，已經通過工具幫助他簡化和優化。由此，他的青春和精力就可以去做一些更有價值的、更有成長空間的事情。

在線数字化建設的作用

1. 有助於加速人才的成長和複製，讓員工能力迅速達到我們標準的水平，了解並設定下一階段目標，自我挑戰與成長。

2. 通過業務鏈路的透明和閉環，更快反饋績效，讓更優秀的店長獲得更多的資源、更多的後台支持。

3. 通過讓員工更高效地處理業務，使他有更多時間去學習和提升自己。很多90后的員工，年輕有為，他們渴望成長與進步，他非常希望管理者去告訴他——“你”是怎麼成功的，你的職業路徑在哪裡，每一步需要具備哪些能力以及這些能力需要到哪裡去學習。為此，我們已經構建了員工崗位發展標準，並配備了相應的培訓課件，滿足員工學習與成長的需求。

小結

大數據時代，每家企業都在面臨数字化轉型，做好以下三件事，便可事半功倍。

1. 讓夢想與恐懼並存：

暢想用戶的需求，定格未來的成功，展開現實的差距。

2. 讓信心與局面確立：

不定大規劃、抓住小業務，小勝當大勝、借勢畫藍圖，謀班子、找資源、構基礎。

3. 令執行出戰略成果：

戰略意圖大目標，業務設計明路徑，組織分工領任務，前後協同快迭代，績效管理保共創。

網站內容來源http://www.ebrun.com/

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